教你简单易懂的销售四个阶段

你所谓的努力，不过是场自嗨的游戏

一个人自以为小溪很大，不过就是因为他没有见过大海而已，同样道理，我们以为自己已经到达了销售的瓶颈，不过是因为我们没有见过山顶的风景，就以为销售也就只是这样罢了。

事实上，销售可以分为四个台阶：

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“交期多少天？” “300 天。”
“厚度是多少？” “3 厘米。”
“给我报价吧。” “好的！”

…..诸如此类。

这属于销售最初级的形态，一旦客户不问问题，瞬间就不知道应该怎么办了。

绝大多数销售都处于这个阶段，往往意识不到自己的问题，也看不到山顶的风景，自然会觉得销售岗位没有前途。

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可能是第一个台阶时被憋坏了，产品型销售每次遇到客户都是在巴拉巴拉讲个不停，“We are the leading manufacturer of XXX.”云云，总觉得讲得越多，客户自然也就能够越了解他，成交的几率自然也就越高。

可就好像孔雀开屏的时候最关心的其实是自己，产品型销售也是一样，他们在展示自己的时候，只关心自己能不能成交，而不关心到底能不能解决客户的问题，最终的成交概率自然也是堪忧。

这个阶段的销售，开始懂得了闭嘴，开始懂得了成交的原因并不是我们要卖，而是客户要买。于是，他们开始懂得了从客户的采购流程出发，懂得了筛选客户、激发兴趣、建立信任、挖掘需求、引导需求、匹配方案，评估风险、评估价值等销售流程。

另外，顾问式销售还有三个重要的组成部分：

1）销售能够以更好更新的方法帮助客户理解存在的困难、问题和机遇。
简单来说，供应商的业务必须足够专业。

2）销售能够向客户提供解决问题，实现目标的更好更新的方案。
简单来说，供应商的技术方案必须有针对性，有差异化。

3）销售能够在供应组织乃至于供应链的上游扮演客户保护者的角色。
简单来说，供应商不是为了卖货给你，而是为了帮助你解决问题。

基本上可以说，只有达到了这个台阶才能够真正算是入了销售的大门。

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4. 第四个台阶，价值型销售。假如说顾问式销售是“不要卖，和客户一起买”；那价值型销售则是“不要卖，和客户一起卖”。

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这两者之间最主要的区别是：顾问式销售强调的始终还是个人的技能，而价值型销售强调的则是整个组织的力量：如何调动组织的资源为客户实现全面增值。

举例子，假如顾问式销售是医院里的优秀医生，那么价值型销售就是这一家医院的院长。一个只能够调动自己的能力资源，一个却可以调动整家医院的资源。

前者大抵相当于卖了一个很棒的产品给很需要它的客户；后者大抵相当于在卖产品之余，还帮对方开拓了一条全新的销售渠道，而这靠个人力量是很难达成。

总结：

一. 从第一种销售类型到第四种销售类型，其实是一个递进的过程。而只有成为了顾问式销售，才能称之为合格的销售。

二. 销售要想更上一层楼，必须在加强实战练习的同时，转化固有的思维模式。